今周刊 超級業務員的發達之路,白手當富翁

有一種工作,它的進入門檻低,幾乎沒有學歷或年齡的限制!它可以獲得時間自由;也是讓人快速致富、翻身的跳板。根據統計,年薪200萬元的上班族,有7成都是業務出身,更有6成的成功人士曾有業務經驗。《今周刊》專訪10位業務達人,看他們是如何白手起家,靠業務工作變富翁。








周三清晨七點,當晨露漸漸散去,成千上萬的上班族,從四面八方湧向忙碌的台北城;住在士林的江政龍卻才剛剛起床,從容享用過老婆特製的早餐後,踏著輕盈的腳步,開著一輛去年最新款、售價二百多萬元的賓士房車,駛向位於林口的高爾夫球場。


名車外形酷炫、流線輕盈,加上內裝配備堪稱頂級,是許多愛車一族的夢幻車型;行駛在台北街頭時,立即攫取了一旁趕著上工機車騎士的目光。身穿一套質感運動服、腳上一雙名牌球鞋的江政龍,正是名車的主人,今年只有三十二歲。


在這失業潮襲擊的年代,許多二、三十歲的職場菜鳥,對前景仍然徬徨不已。但江政龍卻一副自在的模樣,不但沒有失業的恐懼,反而能悠閒地在上班日打高爾夫;甚至今年才過一半,就已帶著太太出國玩了九次,不但擁有財富自由,更是時間的主人。


常被忽略的小業務/不含金湯匙,三十歲也能名車豪宅


然而這個素人更令人稱羨的,是那難以置信的身價。工作不到十年的江政龍,在跑業務的第二年,就入住位於台北捷運永春站的住宅。隨著財富的累積,兩年前闊綽地花了三千多萬元,買下位於士林的兩戶房子。今年,他更積極尋找大直的新房,即將成為水岸第一排的豪宅主人。


事實上,江政龍並不是含金湯匙出生的豪門後代,更不是日進斗金的企業主,而是職場中最被輕忽的「小業務」。


成大工管系畢業的江政龍,其實最早也和一般的六年級生一樣,嚮往過科技新貴的生活;初入社會之際,先後待過致茂、鼎新和鴻海等科技大廠。但幾年下來,科技業忙碌的生活,讓他覺得沒有成就感,也缺乏保障,甚至沒有自己,只能作公司的奴隸,江政龍開始思考:「難道我要這樣過一生?」


於是他開始找尋能讓人同時獲得財富、成就感、時間自由的職場夢想職務。幾經思量後,他發覺,原來強調一分耕耘、一分收穫;獎金優渥,甚至可以讓人快速致富的夢幻工作,竟是職場上最唾手可得的「業務」。


只不過,當他告訴家人想轉行當業務時,卻立即在家族內引發軒然大波,「好好的新貴不當,怎麼會去當要餐風宿露、看人臉色的業務?」擔任校長的爺爺納悶地問著,但江政龍還是擇善固執,在眾人唱衰下,二OO二年毅然決然辭去工作,從基層保險業務做起。


素人的登龍之道/王永慶、郭台銘都曾親自跑業務


然而,江政龍的決定是對的,憑著對業務工作的熱情,他在保險界如魚得水,入行第二年,就獲得素有保險業奧斯卡獎之稱的 MDRT(百萬圓桌會員,美國壽險協會認證標準,即年成交保額逾新台幣一百萬元);SARS(嚴重急性呼吸道症候群)那年,還達到千萬業績,而去年更一夫當關,拿下一億二千萬元的業績。


因此,今年在新東家敏鷹保險經紀人成立之際,他立刻被挖角,幾個月內業績又名列前茅。日前當公司頒獎表揚旗下超業時,江政龍激動地說:「沒當業務,恐怕這一生都沒辦法享受舞台的光環!」


業務工作除了滿足其他職場所無法得到的成就感外,也帶來了更多的實質利益。曾有二百五十萬元驚人月收入的江政龍,年薪五、六百萬元已是基本盤,徹底地「名利雙收」。而當談起外人眼中的「奇蹟」時,他總是說:「業務本身就很夢幻,只是都被忽略罷了!」


江政龍所言不假,雖然業務工作向來給人「低門檻」的觀感,但卻有超乎其他職務的價值。


「全世界六成以上的成功企業家都是業務出身!」曾培養出許多超業的遠雄集團董事長趙藤雄如此堅定的指出,拿前台塑集團總裁王永慶以及首富郭台銘為例,他們都曾親自站上火線擔任銷售業務,說明了業務員的價值。


而一O四人力銀行(中國)獵才總監黃至堯指出,業務是惟一能打破死薪水限制、工作領域障礙和學歷文憑窠臼,並快速累積人脈、財富、經驗的職務,更有業務員認為,業務做得好,「能讓『素人名利雙收、窮者鹹魚翻生、新手功力大增、奴隸悠然自得』。」


突破死薪水限制/上班族最易致富的職務


先從財富累積的角度來看,儘管全台的實質平均薪資正面臨史上最大衰退,每人平均年薪回到十五年前,五十七萬元的水位;但根據一O四人力銀行調查,卻有五三%的企業主認為,業務是未來五年內最有可能挑戰百萬年薪的黃金職務。


另外,在針對高收入上班族所做的調查中也發現,年薪逾百萬元者,居然有六成七擔任業務,而身價二百萬元的則更高達七一%。顯見,在白手起家已成神話的時代,業務工作卻是讓許多人變白手富翁的跳板。


值得一提的是,無論什麼行業都得靠業務人員打先鋒,因此業務的職缺從不嫌少。調查指出,目前企業招募新人的類別,以業務貿易人員最高,將近三成,足足是第二名的二.五倍。


此外,由於業務工作注重的是態度和技巧,往往沒有學經歷的限制,因此堪稱為最沒門檻的「友善職缺」。


以今年來說,儘管目前職場上的求供比(人力需求和供給的比)大約是二比一,即每兩人搶一個職缺。


但反觀業務工作,一O四行銷總監邱文仁表示,在金融海嘯前,每名業務類求職者,至少都有一、二個的工作機會;具管理能力的業務主管,手上更可能有三個選擇。就算是海嘯襲擊,業務職的求供比仍能維持一比一。


素有投信投顧界超業天王之稱的匯豐中華投信執行副總孫煌正也表示,做業務最大的好處是,工作可以被具體量化,「只要有業務record(業績紀錄),就能無往不利。」


孫煌正從美國運通開發特約商店的業務員起步,再到怡富投信、匯豐中華投信,他認為,儘管沒有背景,但只要企圖心強烈就很容易嶄露頭角。


換句話說,業務不怕沒得做,就怕你不做;而對於缺乏背景、學歷卻急需收入的職場弱勢者而言,往往是救命良方。


從中國嫁來台灣的陳靖奇,兩年前接連遭遇離婚、破產的厄運,但如今在太平洋房屋台中市政店擔任不動產投資顧問,晉升超業一族。她,就是弱勢者靠業務成功的經典案例。


來自河南省許昌的陳靖奇,父親是中國國營事業廠廠長,家境優渥的她,認識了來自台灣、西進經商的先生,二十四歲那年就嫁到台灣。


門檻低 報酬實在/外籍單親媽媽 也能藉此翻身


來台後,婆家經濟無虞,陳靖奇足足當了九年的少奶奶,從沒拋頭露面外出工作。但,怎麼也想不到,好日子竟結束得這麼快。


「那天我和朋友在喝下午茶,先生行色匆匆地拿走我的賓士車鑰匙,連車上的名牌眼鏡都還來不及拿。」二○○七年,因幫人背書而負債上千 萬元的 先生,就這麼賣掉了她的名車。當天晚上,殘酷的事實攤牌,一直被蒙在鼓裡的陳靖奇這才驚覺「完了!」而哭了三天三夜後,兩人快速地辦離婚,沒多久,歷經破產、失婚的陳靖奇就帶著女兒回中國投靠娘家。


只不過,愛面子的她,捱不住親友們一再詢問,加上早已習慣台灣的生活,才待了幾個月,先把女兒留在中國,就一個人悄悄地回到台灣找工作。


回台時身上只剩下一千美元的陳靖奇,工作賺錢成了當務之急。但剛開始謀職的陳靖奇,因來自中國而四處碰壁,到最後只有最不挑人的業務工作肯收留她。


宛如在苦海浮沉中抓到浮板的陳靖奇,很珍惜這個得來不易的職務,從當業務的第一天起,她積極力爭上游。


首先,為了擺脫客戶對中國籍房仲在專業與誠信方面的疑慮,人生地不熟的她,第一天上工就騎著機車,把轄區的街道繞了好幾次,畫了一張詳細的地形圖,以便快速掌握每一起建案、每一處地形。


又為了讓本地客戶卸下心防,還為自己進行在地化的改造,本名陳倩的她,改了個台灣化的名字陳靖奇,並努力矯正捲舌音,遇到客戶時,總主動釋出善意地說:「我來自對岸,但我永遠為台灣人服務。」


而除了毅力與誠意,她賣房子,求精不求多,從不做不熟悉的區域,拿第一個Case來說,還壓下身段特別回到以前風光時住的社區開發物件,挨家挨戶詢問,得到了委託。


後來為了順利賣房子,陳靖奇拿著廣告牌,站在房子的騎樓前,守株待兔地等顧客上門;沒想到這個土法煉鋼的方法,引起路人的注意,招來了許多客戶上門詢問,最後在短短的一周內就順利成交。


值得一提的是,先天不足的陳靖奇,為了補足專業,每天大量閱讀房地產相關報導,也多方涉獵台灣的流行事物,拉近和客戶的話題,由於她總能瞭若指掌、條理分明地分析屋況、增值條件、優缺點,因此往往能快速成交。


有別於許多房仲囫圇吞棗式地帶看房子,陳靖奇從不介紹買家設定條件以外的產品,一遇到客戶看房時面有難色,也立即換看別的物件,「這樣才能節省客戶的時間,精準打擊!」


正因為如此,才入行兩年的陳靖奇,從基層業務連升七級,成為不動產投資顧問,在每坪平均單價十萬元出頭的台中,她一年媒合的業績量高達八、九千萬元。


這位身無分文的單親媽媽,如今不但躋身為百萬高薪一族,還把女兒接回台灣住,也買了車,目前更計畫買下台中七期重劃區的豪宅。...(精采完整內文請見《今周刊》654期,各大便利商店及連鎖書店均有銷售)


小檔案


江政龍
出生:1976
現職:敏鷹保險經紀人公司經理

學歷:成大工程管理系畢

經歷:致茂、鼎新、鴻海工程業務部門;安泰人壽、永達保險紀經人業務

業務年資:7

目前薪水:年薪600多萬元

最佳紀錄:曾一年囊獲1.2億元保費業績,月薪達250萬元

業務心法:

1.
以客戶養客戶、以其他業務招攬新客群:藉由口碑及朋友介紹,擴充族群,甚至積極結識房仲、直銷等他行業務,彼此交換客戶資訊,轉介,滲透目標族群

2.
開發另類族群:每年鎖定不同的族群進攻,以前進藍海為勝,積極搶攻低學歷高收入的族群,如夜市攤商。

3.
分級、分段說服:客戶按成交機會分ABC、話術也分ABC,因材施教


陳靖奇
出生:1974

現職:太平洋房屋不動產投資顧問

學歷:中專畢

經歷:美容院店東

業務年資:2

目前薪水:年薪100萬~200萬元

最佳紀錄:一年媒合9000萬元的成交業績,曾獲香港上市公司來台指定帶看買地,獲2007年房仲業金仲獎表揚

業務心法:

1.
在地化:改名、改口音,並熟稔台灣文化、市場資訊,快速拉近和顧客距離

2.
精兵化:鎖定並專攻最有把握的物件,全力開發、販賣

3.
分工化:請助理分擔發傳單、蒐集資訊雜事,自己則負責談判、分析等工作


方寶玉
出生:1967
現職:麗舍衛浴業務部副總

學歷:實踐企管系

經歷:房屋仲介業務員

業務年資:18

目前薪水:平均年薪200萬元

最佳紀錄:年度業績上億元

業務心法:

1.
努力、努力再努力,可以讓自己成長的事物都要學習

2.
了解競爭對手的產品特色,才能知己知彼、百戰百勝

3.
展現熱誠服務的一面,再辛苦的任務也不推託


5年內想獲百萬年薪 業務機會好——2009新鮮人5年內最有機會躋身百萬年薪職務


業務/貿易53.7%
研發
26.3%
金融
25.8%
行銷/企畫
15.1%
資訊軟體系統12.3%


 


 


 


 




















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