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超級業務員，教你殺價買好屋

去年房市價量呈現暴熱暴冷的倒V型走勢，上半年沉緬在兩岸開放的美夢，下半年隨即捲入金融海嘯的惡夢當中，房價累計修正幅度越來越大，不耐久售的屋主，只得在價格上讓步，加上政府的2,000億元優惠房貸效應，皆鼓勵自住客進場購屋。

然而目前巿況不明，信義房屋的兩位超級業務員以自身服務經驗提醒有居住需求，此時想進場購屋的民眾，除了掌握好地段、好屋況及貨比三家不吃虧等原則，不妨也注意一些買屋的殺價技巧，以免房價持續下探而心痛懊悔。

連續九年蟬聯信義房屋TOP1的頂尖業務員陳明玉表示，隨著房市訊息日漸透明公開，大多數民眾多能掌握市場動態，尤其大家也曉得目前是買方當道而大膽殺價，但如果面對的是稀有且難得釋出的好物件，她建議「以誠為貴」，盡量提高賣方的好感度，切勿開出偏離市價太多的價格，讓屋主心生反彈，反而更要以誠意感動屋主，有時候反倒可以用意想不到的價格買到理想超值好屋。

陳明玉 以誠為貴提高好感度

陳明玉舉例，最近她接到一間敦化南路的大廈，燙金門牌且裝潢很不錯，吸引不少人上門看屋，屋主原本開價1,800萬元，期間不乏客戶中意想買，但很多人不是把房子嫌得一無是處，就是出價壓得奇低，讓屋主連談都不想談。

後來有對年輕夫妻來看屋，十分喜愛該間房子，也表明很喜歡這棟房子，惟獨預算有些差距，他們願意先付一些斡旋金，向屋主表達強烈的購買意願。經過陳明玉的努力居間協調，買賣雙方最後相談甚歡，不僅以1,500萬元順利成交，屋主還大方送上所有的家具、家電，讓小夫妻省下不少錢，雙方更變成好朋友。

陳明玉指出，以往大家認為「嫌貨才是買貨人」，但大多數人對自己住過的房子畢竟有較深的情感，若為了議價而挑剔房子的各種缺點，其實聽在屋主心中並不暢快，這時候就會把氣氛弄擰。

所以殺價最好的方法不是一開始就把出價壓得很低，而是「多讚美、少批評」，讓屋主感覺到你很喜歡他的房子，往後會好好愛護這棟房子，只是離預算差了一點，如此一來，屋主的感受自然大為不同，以理想價買到房子的機會也會大大提高。

陳明玉說，通常不景氣的時候，平常較少釋出的產品會大量出現在市場上，因此對自住型買方而言，若等到房價「底部浮現」時才出手，選擇反而變少，這個時間點「好貨」相對較多，「買屋當買好房子，而非買便宜的房子」。

因此，若看到可遇不可求的好房子，應該顛覆傳統的買屋思惟，對市場行情多做功課後，勇敢出價，尤其近幾個月屋主開價多半做了調整，近乎市場行情，故建議以屋主開價少個5~10%較適宜。

同為超級業務員的信義房屋101店執行協理張華雄則建議消費者，一定要掌握三多：「多看、多聽、多比較」。準購屋族不妨先多跑幾家業者，找個配合度高且專業的房仲經紀人，協助找屋及議價工作，這樣就有機會先馳得點。

因為一個具有同理心的專業房仲顧問，能站在客戶的角度上思考，當然議價時就能憑其專業與經驗，撮合買賣雙方。其次多看屋，藉由不同的物件，去比較其優缺點，進而依照預算及需求，刪選出心中最喜歡也最符合需要的房子。

張華雄 建議多看多聽多比較

若喜歡的物件已出現，則不妨多打聽各家房仲業者對於該物件的估價，通常會很貼近實際行情，然後再依業者給的參考價出價，通常買到的價格就不會太離譜。

張華雄強調，經紀人的良窳對於是否容易買到超值好屋具有很大的關鍵，一個好的經紀人，在撮合的過程中，會善用五同：「同宗、同鄉、同學、同儕、同事」等各種人際關係盡量攀親帶故，拉近買賣雙方的距離之後，再要求「見面談」。

所謂「見面談」，是讓買賣雙方有機會見面，好好就房子的各種細節問題進行互動。這時讓賣方對買方保持好感度很重要，建議買方若真的有看中的房子，不妨採取哀兵姿態開誠布公，誠實告知賣方自己的想法與難處，只要彼此印象不錯，協調氣氛良好，雙方各退一步，不對出價過於堅持，通常都可歡喜收場。切忌一味批評對方獅子大開口，或是出現負面批評，見面談的效果就會大打折扣，當然也達不到想議價的目標。

張華雄也提醒，買屋最忌諱衝動，決定之前最好多找有買賣屋經驗的朋友或家人一起看屋，更可以較客觀的角度提供意見，還可一方扮白臉，一方扮黑臉的方式，取得較多的議價空間。

如果房價真的殺不動，也不妨與屋主商量，要求贈送房屋中的電器與生活用品，或者重新粉刷，做為小小補貼。不過，針對賣方同意贈送的電器或是生活用品最好詳載於契約中，如冷氣的品牌、型號，避免交屋後產生各說各話的狀況。

【2009/01/04 經濟日報】

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