20Top Sales學心法 下屆王者之王就是你!





本篇文章摘自:第 10 《商業周刊》

作者:王志鈞






業務人人會跑,技巧卻不是人人有把握,保險業須隨時面對客戶拒絕、賣房子考驗持久力、汽車業要比銷售魅力,本刊為你整理出20位超級業務員的密技,讀完本書,讓你增加20年銷售功力!




九月14日下午,第一屆《商業周刊》「王者之王——超級業務員大獎」頒獎典禮在台北舉行,橫跨保險業、房仲業、汽車業與直銷業的金獎得主、業務圈的「王者之王」,終於風光出爐了。



在銀色鋼板排成的「王」字型舞台上,5位手握第一屆金獎獎盃的得主,臉上都揚起了驕傲的笑容。這5位金獎得主與其餘5位優勝者,都是在歷經激烈的3輪淘汰賽後,才被評審團肯定為本屆超級業務員。但是在走上榮耀的星光大道之前,背後的辛酸苦澀與人生翻轉之路,又有誰知道?



同樣是入行當業務員,在這條最容易遭客戶白眼、拒絕,每天、每月業績都要歸零重來的行業裡,有人是入行3天就陣亡,或者難以撐過3個月,有人卻是10年如一日,不但撐過漫漫的長征之途,還能稱霸、稱王,笑傲業務圈!



超級業務王的行銷密技是什麼呢?拿南陽實業的林文貴來說,他如何從一個人口僅6萬不到的南台灣小鎮,拚出每1.8天就能賣出一輛現代汽車的驚人業績呢?



再看看信義房屋的銷售天后陳明玉,152週,她平均每週都能賣出1間房屋,其中還不乏頂級豪宅,一出價就是以千萬、億元計算。



保險業王者之王得主、保德信人壽的黃志明,客戶數多達千人以上,他就是有辦法靠著專業的保險規畫口碑,稱霸富豪界與竹科新貴圈,讓有錢人願意相信他,並將高額保單交由他規畫。



賣頂級汽車的中華賓士邱次雪,也是此次汽車業王者之王金獎得主之一,打從她報名參賽開始,不少汽車同業一聽聞,便紛紛打退堂鼓,放棄報名角逐。邱次雪在中台灣撐起的業績,幾乎就是賓士汽車的代名詞。



直銷業王者之王、賀寶芙台灣區唯一主席陳明傑,貌不驚人,一副平凡台灣歐吉桑的樣貌,卻以傲人的組織經營、績效與獎金,以及誠正平實的銷售作風,憑實力抱走大獎。



這些人,到底有何過人之處,能夠成為今年鎂光燈下、躋身業務界星光大道的頂峰,並為自己賺來億萬人生的成就?



遞名片時機、驗算理賠單 成功關鍵藏在細微小節



超級業務員的銷售know-how(專業技巧)是什麼呢?同樣是賣保險、賣汽車、賣房子與直銷產品,為什麼有人就是能夠輕易擄獲客戶的心,讓客戶心甘情願的掏出鈔票,開心的埋單、成交呢?



有時候,成功只是在一個關鍵的小細節裡。



比如邱次雪碰到陌生客戶時,並不會主動遞上名片、陳明玉在帶看房屋前會提前10分鐘去開冷氣、林文貴交車時要交上5小時、黃志明每份理賠單都用鉛筆仔細再仔細計算、陳明傑永遠只在一家公司服務等等,這些魔鬼般的細節,卻是他們的制勝法門,也全都蒐錄在這本專刊裡。



銷售特質因產品而異,基本功與服務精神行行相通



事實上,各行業因為銷售產品的差異,所需要的銷售特質是不同的,但對於銷售態度、價值觀、成交技巧、開發客戶能力與服務精神,卻是各領域都相通的。問題只在於,菜鳥業務員體會不到客戶成交的關鍵,而老鳥業務員卻熟交易之術而無法體會更高的行銷之道,導致他們無法更上一層樓,締造業績顛峰。



成功必然有其方法、技巧與途徑,能從菜鳥、老鳥一路挺進,到成為超鳥級的超級業務員,一定有其不為人知的行銷撇步與心法。從觀人學、準備學、激勵學、成交技巧、服務客戶到自我激勵,整本專刊巨細靡遺的整理出入圍超級業務員大獎者的行銷密技、銷售手法與業務風格。



龐大的動員採訪,目的就是為了滿足全國高達50萬以上業務大軍的期待,在以服務、銷售、行銷業務為導向的服務型經濟體裡,事實上,各行各業的上班族都在進行「銷售」的工作,因此,完整臚列出來的銷售密技,對於提升業務能力將有顯著的效果。



這本《超級業務王的成功密技》,正是為了滿足業務圈與企業界對銷售力的期待而精心製作的,裡頭整理了20位橫跨保險業、房仲業、汽車業與直銷業之金獎、優勝與入圍者的行銷秘訣,並歸納出148點成功銷售的關鍵訣竅,完全拆解超級業務員的武功秘笈,分享給所有讀者。



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「超級業務員大獎」主審團談成功特質



保險業:要能忍受不斷的拒絕



林裕盛 保險業主審



南山人壽業務銷售冠軍次數最高紀錄保持人



保險業是個無形的商品,同時是買方市場,客戶的需求是可有可無的,所以保險業務員必須具有全力以赴、下大決心的精神,同時必須是個非常受歡迎的人,才能夠忍受不斷的拒絕。 房仲業:像踢足球,跑很久才得1



劉陳傳 房仲業主審賣出最高價豪宅Top Sales



如果保險業像打籃球,那麼房仲業就是踢足球,要努力很久才能得1分,所以房仲業務員的堅持性要夠,同時買賣金額大,客戶的信任感與自己的品德操守,是決定能否在足球場上堅持下去的關鍵。 汽車業:瞬間創造信賴才能成交



張麗玉 汽車業主審台灣首位賣出1,000輛車Top Sales



想買車的客戶通常都會貨比3家,因此汽車業務員必須具有瞬間觀察出客戶需求與喜好度的洞悉力,同時要能創造出服務客戶時的驚喜感,並憑專業贏得客戶的信賴,才有可能快速成交。 直銷業:靠個人魅力凝聚組織



王子云 直銷業主審台灣雅芳總經理



直銷業要組織會員,所以必須具備個人魅力與凝聚力,同時要能具有高復原能力,才能突破這個行業的原罪(指社會的負面觀感);因此,這個行業的成功者要確認清楚自己的價值觀,才有可能發揮影響力


本文章引用自《商業周刊》




 




 




 




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