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向20位Top Sales學心法 下屆王者之王就是你！

本篇文章摘自：第 10 期《商業周刊》

作者：王志鈞

業務人人會跑，技巧卻不是人人有把握，保險業須隨時面對客戶拒絕、賣房子考驗持久力、汽車業要比銷售魅力，本刊為你整理出20位超級業務員的密技，讀完本書，讓你增加20年銷售功力！

九月14日下午，第一屆《商業周刊》「王者之王——超級業務員大獎」頒獎典禮在台北舉行，橫跨保險業、房仲業、汽車業與直銷業的金獎得主、業務圈的「王者之王」，終於風光出爐了。

在銀色鋼板排成的「王」字型舞台上，5位手握第一屆金獎獎盃的得主，臉上都揚起了驕傲的笑容。這5位金獎得主與其餘5位優勝者，都是在歷經激烈的3輪淘汰賽後，才被評審團肯定為本屆超級業務員。但是在走上榮耀的星光大道之前，背後的辛酸苦澀與人生翻轉之路，又有誰知道？

同樣是入行當業務員，在這條最容易遭客戶白眼、拒絕，每天、每月業績都要歸零重來的行業裡，有人是入行3天就陣亡，或者難以撐過3個月，有人卻是10年如一日，不但撐過漫漫的長征之途，還能稱霸、稱王，笑傲業務圈！

超級業務王的行銷密技是什麼呢？拿南陽實業的林文貴來說，他如何從一個人口僅6萬不到的南台灣小鎮，拚出每1.8天就能賣出一輛現代汽車的驚人業績呢？

再看看信義房屋的銷售天后陳明玉，1年52週，她平均每週都能賣出1間房屋，其中還不乏頂級豪宅，一出價就是以千萬、億元計算。

保險業王者之王得主、保德信人壽的黃志明，客戶數多達千人以上，他就是有辦法靠著專業的保險規畫口碑，稱霸富豪界與竹科新貴圈，讓有錢人願意相信他，並將高額保單交由他規畫。

賣頂級汽車的中華賓士邱次雪，也是此次汽車業王者之王金獎得主之一，打從她報名參賽開始，不少汽車同業一聽聞，便紛紛打退堂鼓，放棄報名角逐。邱次雪在中台灣撐起的業績，幾乎就是賓士汽車的代名詞。

直銷業王者之王、賀寶芙台灣區唯一主席陳明傑，貌不驚人，一副平凡台灣歐吉桑的樣貌，卻以傲人的組織經營、績效與獎金，以及誠正平實的銷售作風，憑實力抱走大獎。

這些人，到底有何過人之處，能夠成為今年鎂光燈下、躋身業務界星光大道的頂峰，並為自己賺來億萬人生的成就？

遞名片時機、驗算理賠單　成功關鍵藏在細微小節

超級業務員的銷售know-how（專業技巧）是什麼呢？同樣是賣保險、賣汽車、賣房子與直銷產品，為什麼有人就是能夠輕易擄獲客戶的心，讓客戶心甘情願的掏出鈔票，開心的埋單、成交呢？

有時候，成功只是在一個關鍵的小細節裡。

比如邱次雪碰到陌生客戶時，並不會主動遞上名片、陳明玉在帶看房屋前會提前10分鐘去開冷氣、林文貴交車時要交上5小時、黃志明每份理賠單都用鉛筆仔細再仔細計算、陳明傑永遠只在一家公司服務等等，這些魔鬼般的細節，卻是他們的制勝法門，也全都蒐錄在這本專刊裡。

銷售特質因產品而異，基本功與服務精神行行相通

事實上，各行業因為銷售產品的差異，所需要的銷售特質是不同的，但對於銷售態度、價值觀、成交技巧、開發客戶能力與服務精神，卻是各領域都相通的。問題只在於，菜鳥業務員體會不到客戶成交的關鍵，而老鳥業務員卻熟交易之術而無法體會更高的行銷之道，導致他們無法更上一層樓，締造業績顛峰。

成功必然有其方法、技巧與途徑，能從菜鳥、老鳥一路挺進，到成為超鳥級的超級業務員，一定有其不為人知的行銷撇步與心法。從觀人學、準備學、激勵學、成交技巧、服務客戶到自我激勵，整本專刊巨細靡遺的整理出入圍超級業務員大獎者的行銷密技、銷售手法與業務風格。

龐大的動員採訪，目的就是為了滿足全國高達50萬以上業務大軍的期待，在以服務、銷售、行銷業務為導向的服務型經濟體裡，事實上，各行各業的上班族都在進行「銷售」的工作，因此，完整臚列出來的銷售密技，對於提升業務能力將有顯著的效果。

這本《超級業務王的成功密技》，正是為了滿足業務圈與企業界對銷售力的期待而精心製作的，裡頭整理了20位橫跨保險業、房仲業、汽車業與直銷業之金獎、優勝與入圍者的行銷秘訣，並歸納出148點成功銷售的關鍵訣竅，完全拆解超級業務員的武功秘笈，分享給所有讀者。

*「超級業務員大獎」主審團談成功特質

保險業：要能忍受不斷的拒絕

林裕盛　保險業主審

南山人壽業務銷售冠軍次數最高紀錄保持人

保險業是個無形的商品，同時是買方市場，客戶的需求是可有可無的，所以保險業務員必須具有全力以赴、下大決心的精神，同時必須是個非常受歡迎的人，才能夠忍受不斷的拒絕。房仲業：像踢足球，跑很久才得1分

劉陳傳　房仲業主審賣出最高價豪宅Top Sales

如果保險業像打籃球，那麼房仲業就是踢足球，要努力很久才能得1分，所以房仲業務員的堅持性要夠，同時買賣金額大，客戶的信任感與自己的品德操守，是決定能否在足球場上堅持下去的關鍵。汽車業：瞬間創造信賴才能成交

張麗玉　汽車業主審台灣首位賣出1,000輛車Top Sales

想買車的客戶通常都會貨比3家，因此汽車業務員必須具有瞬間觀察出客戶需求與喜好度的洞悉力，同時要能創造出服務客戶時的驚喜感，並憑專業贏得客戶的信賴，才有可能快速成交。直銷業：靠個人魅力凝聚組織

王子云　直銷業主審台灣雅芳總經理

直銷業要組織會員，所以必須具備個人魅力與凝聚力，同時要能具有高復原能力，才能突破這個行業的原罪（指社會的負面觀感）；因此，這個行業的成功者要確認清楚自己的價值觀，才有可能發揮影響力。

本文章引用自《商業周刊》

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