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【業務衝刺術】－情報才是業務真理！
李紹唐

    　在瞬息萬變的時代，拉姆．夏藍的《搶到訂單的情報術》，提出創造價值銷售法（value creation selling），顧名思義是以價值取向，另種說法是做到典型的「業務掛帥」。

    　資訊、情報是「創造價值銷售法」的秘密武器。人際間的信任要花很多時間建立，有些情報是贏得客戶信任以後才有辦法取得，書中教導了肯切實用的技巧，讓不熟悉獲取情報的業務人員有權變的方法。

    　作者指出，作為一個「創造價值銷售法」的業務人員，和傳統價格銷售的業務人員最大不相同處：

    　1.花在深入了解客戶業務的時間和精力，遠比今天多。客戶的目標是什麼？關心的財務指標有哪些？怎麼創造市場價值？和競爭對手間，區隔產品或服務的關鍵是什麼？從短、中、長期三方面，協助客戶。最大商機藏在中期與長期，你要和客戶好像同事一樣一起工作，根據你提供的有價值資源，改變客戶的經營特質。客戶非你不可，就會繼續給你訂單。

    　2.用過去從來沒用過的能力和工具，了解客戶的經營方式，也了解自己可用什麼方法，協助客戶改善業務。業務部門必須動用公司裡很多部門的人力，才能做到這點，諸如法務、財務、研發、行銷、製造等部門的人也將熟悉你的客戶，你會蒐集大量跟客戶有關的情報，包括事實與印象資訊形成資料庫，成為強大的業務資源，據以決定哪些方法最能夠幫助客戶成功。

    　3.不但了解你的客戶，也要了解你客戶的顧客。為了配合客戶市場的需要，打造你的解決之道，你必須知道他們的顧客是什麼人、需要什麼、他們的問題和態度、採用什麼決策程序。公司必須發揮能力，回頭從終端消費者的需要到你們客戶的需要，開始研究，這就是客戶價值鏈。

    　4.你須了解，執行這種新方法獲得訂單和創造營收，所需要的週轉時間（cycle times）會長很多。這樣雙向資訊交流會遠比過去深入許多，創造營收的週轉時間可能變的很快。

    　最後，公司經營管理者必須改革表揚與獎勵制度，確保公司培養出有效發揮新銷售方法的行為。根據這種方法，達成每季銷售目標之後，可能不只有獎勵銷售人員，來自不同部門的銷售團隊其他成員有所貢獻，也應依據貢獻比率，給予表揚和獎勵。

    　宏達電的智慧型手機為什麼賣這麼好，除了擁有創新和領先科技，最重要就是運用創造價值銷售法，宏達電針對如何提升電信局的競爭力，積極整合電信單位的增值服務，將其智慧型手機當作筆記型電腦來用，整合各種不同產業的企業電腦應用系統，使得最終用戶可以容易地透過智慧型手機查詢任何食衣住行娛樂方面的資訊，提升其競爭力，在各行業中更是可以讓企業級用戶輕易的從遠端查詢到企業內的存貨、應收帳款、應付帳款等等。

    　創造價值銷售法的意義就是增加營收，不是降低成本而已。要將客戶的需要，轉換成具有明確商業利益的銷售方案。

    　為每個客戶設計的增值計畫都應該包含3大要素：1.簡潔的客戶說明或摘要；2.價值方案；3.用實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處。換句話說就是著重「客製化」提案，從消費者端逆向思考，建立買方價值鏈，全體成員都要「穿上別人的鞋子」，站在客戶的立場著想。當有一天鞋子合腳時，就是客製化銷售成功的時刻。

（作者為連營科技CEO，本文摘自本書推薦序）