第二屆超級業務員選拔即將展開。回顧第一屆的「王者之王」,這一年,他們不但沒有因為景氣降溫就業績變差,反而逆勢成長,他們如何做到?

去年九月,第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」揭曉,共六位獲得「王者之王」的尊榮。得獎後這一年,台灣籠罩在全球次貸風暴、通膨、景氣停滯、股票重挫等陰影下,這六位超級業務員,業績是否受環境重擊?
令人驚訝的,第一屆「王者之王」,包括:中華賓士邱次雪、南陽實業的林文貴、保德信人壽的黃志明、信義房屋的陳明玉、直銷公司賀寶芙的陳明傑,面對同業衰退,他們業績卻逆勢成長。


陳明玉:更勤快,百萬房子照樣賣


鳳凰颱風襲台當日,信義房屋信義店專案執行協理陳明玉,卻在風雨中完成一筆交易。比別人更勤快、更努力、更不受案型大小局限,是她面對房地產不景氣的武器。
過去主力案件為五、六千萬的房子,但近來她連一千萬委託案都接,「連汐止五百萬的房子我都賣,」她操著跟客戶談到沙啞的嗓子說。去年她的業績三千六百萬元;今年前七月,她的業績已達三千萬元。

超級業務員各有其面對不景氣的方法,有的如陳明玉,更勤快努力,有的則切割市場,將核心競爭力轉換到分眾客群。


林文貴:切客層,公教員購買力不減


整體車市這一年約衰退三成,現代汽車佳里展示中心經理林文貴也感受到了,曾創下一年賣兩百部車紀錄的他說,今年環境變差,銀行授信也縮手,過去十輛車有七輛可以分期,現在只有三輛可以分期,讓主力客群的上班族和傳統攤販下不了手。
但阿貴不認輸,說自己是「一直在高處,如果往下掉會『漏氣』,」因此「要找好野人(有錢人)。」他發現老師是不受景氣影響的客群,並分析,今年會有一批公教人員領退休金,有能力買車。

客群轉變,溝通方式也要跟著改。阿貴解釋,老師的品牌情結很重,必須花心思打破該情結。例如當老師質疑現代汽車是韓國品牌不耐用時,阿貴就說,三星、LG也都是韓國品牌,但是他們都是國際品牌,「台灣可以有國際品牌嗎?」先卸掉第一層心房。老師比較相信科學數據,節能減碳風行,他就拿出數據比較對手品牌和現代汽車的耗油量。



商業周刊第 1081



 


 


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