商場詭譎多變,處處充滿爾虞我詐與機鋒。最好的談判商機,常因爭食者眾,弱肉強食的結果,未必適合每一家企業。談判前須審慎評估,確定有勝算才上談判桌,否則在狀況不明下倉卒投入,容易嚐到未談先敗的苦果。
談判講究的是膽識,有膽到處與人談卻落得到處吃虧,不如有識精挑細選適合的談判舞台。尤其中小企業資源有限,要將公司資源放在刀口上,談判前先掌握各種市場情資,並做好可行性分析,衡量自身的優劣點,將有限資源集中在有把握的個案上,才不至於浪費資源。以下是談判前的六項可行性分析:
一、談判對手有沒有誠意:誠意不足,不能談
誠意是所有談判的先決條件,為了避免受到傷害,談判人員必須不斷測試對方誠意,千萬不可被對方的虛情假意所誤導。
有時對方明明沒有預算,也沒有決策權,卻不斷找上門,希望我方提供資訊與建議案,然而遲遲沒有回應。對於經常爽約遲到、輕諾寡信及大言不慚的談判人員更要小心以對,尤其要留意那些盡說場面話,私底下或許已經內定給某一特定談判者,以免犧牲寶貴的時間與精力。
二、談判標的物能否消化:無法消化,不能談
確定對方有誠意後,就要衡量談判標的物的規模,我方是否有能力承接,如果實力有限,只能談小型工程的承包案,就不要去碰大型開發案。
除非有足夠整合能力,即便主帥談成,團隊也不一定能消化。以健康休閒產業為例,佳姿好不容易從競逐者中談下101大案,卻因經營不善,遭到斷水斷電停業的命運,相當可惜。
三、談判對手人格特質:人格可議,不能談
談判對手不怕難纏只怕人格可議。談判對手過於霸道、情緒化,有欺罔或不守商業道德的行為,都不是好的談判對象。談判人員最好事先透過各種管道蒐集對手的背景、談判風格、習性以及過去談判案例資料,再決定是否上談判桌。
四、談判強弱項分析:陪談被犧牲,不能談
談判時無論大小案件,隨時會有競爭者介入,談判人員必須即時作競爭者強弱項分析,包括檯面上的企業規模、品牌形象、商品差異、價格條件、物流時效、服務品質等分析,尤其更要注意檯面下競爭者與對方的特殊關係,以避免被當成陪談的犧牲對象。
五、談判機會與問題點分析:問題多於機會,不能談
雖然我方有機會,但相對的也有風險必須加以預防。談判過程中難免會碰到不可臆測的問題點,如原物料供貨不穩、國際油價起伏及匯率變動對價格的影響,甚至戰爭影響交貨期限,都需要事先列出,加以評估後再做定奪。
六、談判效益分析:效益不高,不能談
經上述分析無虞後,最後還要進行投入與產出的投資報酬率分析,包括人力、物力、財力、時間、成本的投入,以及談判達成後企業形象提升、市占率、獲利率、事業版圖擴大等產出,確實精算出效益後,再從容接受談判邀約。
(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、溝通談判專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)
凱旋代書,衛星定位,衛星地圖,道路用地,道路地,公共設施保留地,計劃道路,私設道路,容積移轉,土地開發,地籍清理,祭祀公業,神明會,清查或代尋日據土地,衛星定位,二重疏洪道,新莊塭仔圳,社子島農地,辦理困難繼承,代書業務,凱旋代書,台灣土地,建地,農地,林地,畸零地,道路用地,墓地,被佔用土地,寺廟,日據時代,未辦繼承,祭祀公業,區段徵收,台北市道路用地,台北縣道路用地,未開闢道路,人行步道,廣場綠地,公園綠地,迪化街古蹟,容積移轉,土地開發,建商,未辦繼承,山坡地,專業法拍,農地,畸零地,祭祀公業,神明會,都市更新,被佔用土地,各種土地,墓地,堤防用地,旱地,協議價購,產權不清,公設地捐贈,私設道路,疑難排除,土地法拍,道路買賣,買賣道路,容積買賣,買賣容積,台北市道路買賣行情,三重道路用地,淡水道路用地,新莊道路用地,中和道路用地,永和道路用地,汐止道路用地, 台北縣新舊地號查詢,台北市新舊地號查詢,宜蘭市新舊地號,基隆市新舊地號,桃園縣新舊地號,桃楊梅新舊地號,新竹縣新舊地號,台中雅潭新舊地號,台中縣新舊地號,台中市新舊地號,南投縣新舊地號,彰化縣新舊地號,雲林縣新舊地號,嘉義縣新舊地號,台南市新舊地號,高雄縣新舊地號,花蓮縣新舊地號,金門縣新舊地號,澎湖縣新舊地號,日據繼承,代辦繼承,繼承辦理,阿公繼承,家族繼承,徵收補償,道路補償,補償道路,台北港農地,凱旋代書,結合地籍圖+航照圖+街道圖+衛星定位+標示距離+衛星套繪圖+法拍土地,精準的找出任何土地。大小土地和交通路線可以讓您一目瞭然,尋找土地已經不是困難的事情。提供土地買賣諮詢,土地開發變更專業服務,幫您找尋土地位置提供地籍圖套繪空照圖,最適合法拍土地,提供地段地號,就可以查詢出土地位置,土地緊鄰道路名稱,經/緯度,座標,地籍套繪圖。台北市道路用地,15米道路用地, 台北市道路用地,15米道路用地, 台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地, 台北市道路用地,15米道路用地, 台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,台北市道路用地,15米道路用地,既成道路,道路地,既成道路,道路地,道路地「未徵收道路用地」+「購買道路用地」+「道路用地買賣」+「都市更新」+「政府機關」+「土地開發」+「網路資訊」+「道路用地買賣」+「大台北道路地」+「台北縣道路地」+「道路用地」+「文件下載」+「以地易地」+「新莊副都心」+「法拍」+「土地開發」+「不動產資訊」+「開發土地」+「祭祀公業」+「土地買賣王」+「道路地」+「0936172992」+「重劃土地」+北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣王,道路用地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣,道路用地買賣,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,道路用地買賣,北縣市土地買賣王,道路用地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,道路用地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,北縣市土地買賣,北縣市土地買賣王,道路用地買賣,道路用地買賣,道路用地買賣,道路用地買賣,道路用地買賣,道路用地買賣
留言列表