商場詭譎多變,處處充滿爾虞我詐與機鋒。最好的談判商機,常因爭食者眾,弱肉強食的結果,未必適合每一家企業。談判前須審慎評估,確定有勝算才上談判桌,否則在狀況不明下倉卒投入,容易嚐到未談先敗的苦果。


談判講究的是膽識,有膽到處與人談卻落得到處吃虧,不如有識精挑細選適合的談判舞台。尤其中小企業資源有限,要將公司資源放在刀口上,談判前先掌握各種市場情資,並做好可行性分析,衡量自身的優劣點,將有限資源集中在有把握的個案上,才不至於浪費資源。以下是談判前的六項可行性分析:


一、談判對手有沒有誠意:誠意不足,不能談


誠意是所有談判的先決條件,為了避免受到傷害,談判人員必須不斷測試對方誠意,千萬不可被對方的虛情假意所誤導。


有時對方明明沒有預算,也沒有決策權,卻不斷找上門,希望我方提供資訊與建議案,然而遲遲沒有回應。對於經常爽約遲到、輕諾寡信及大言不慚的談判人員更要小心以對,尤其要留意那些盡說場面話,私底下或許已經內定給某一特定談判者,以免犧牲寶貴的時間與精力。


二、談判標的物能否消化:無法消化,不能談


確定對方有誠意後,就要衡量談判標的物的規模,我方是否有能力承接,如果實力有限,只能談小型工程的承包案,就不要去碰大型開發案。


除非有足夠整合能力,即便主帥談成,團隊也不一定能消化。以健康休閒產業為例,佳姿好不容易從競逐者中談下101大案,卻因經營不善,遭到斷水斷電停業的命運,相當可惜。


三、談判對手人格特質:人格可議,不能談


談判對手不怕難纏只怕人格可議。談判對手過於霸道、情緒化,有欺罔或不守商業道德的行為,都不是好的談判對象。談判人員最好事先透過各種管道蒐集對手的背景、談判風格、習性以及過去談判案例資料,再決定是否上談判桌。


四、談判強弱項分析:陪談被犧牲,不能談


談判時無論大小案件,隨時會有競爭者介入,談判人員必須即時作競爭者強弱項分析,包括檯面上的企業規模、品牌形象、商品差異、價格條件、物流時效、服務品質等分析,尤其更要注意檯面下競爭者與對方的特殊關係,以避免被當成陪談的犧牲對象。


五、談判機會與問題點分析:問題多於機會,不能談


雖然我方有機會,但相對的也有風險必須加以預防。談判過程中難免會碰到不可臆測的問題點,如原物料供貨不穩、國際油價起伏及匯率變動對價格的影響,甚至戰爭影響交貨期限,都需要事先列出,加以評估後再做定奪。


六、談判效益分析:效益不高,不能談


經上述分析無虞後,最後還要進行投入與產出的投資報酬率分析,包括人力、物力、財力、時間、成本的投入,以及談判達成後企業形象提升、市占率、獲利率、事業版圖擴大等產出,確實精算出效益後,再從容接受談判邀約。



 


 


(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、溝通談判專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnscEmail:alexymh@cm1.hinet.net



 



















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